明治安田生命J1リーグ所属の清水エスパルスは、コロナ禍でも新たに30社のスポンサーを獲得。パートナーシップ締結時のクラブからのリリースもたびたびSNS上で盛り上がりを見せ、締結後もさまざまなアクティベーションを生み出しています。
法人営業部の森田芳弘（もりた・よしひろ）さんと森宇宙（もり・うちゅう）さんは、口を揃えて「クラブとして地元企業様とともに、地域課題解決の一役を担いたい」と話します。エスパルスの地域貢献に対する考え方や、付随して法人営業に力を入れる理由と地元でのSNS発信力についてなど、エスパルスのスポンサー観に迫りました。
地元チームへの思いを胸に始まった、クラブスタッフへの挑戦
ーまずは、お二人がクラブスタッフになるまでの経緯と今の業務内容を教えてください。
森：私は、2010年に新卒で株式会社エスパルスに入社しました。15年までは運営担当、16年から法人営業部に異動し今に至ります。
大学3年時からインターンに参加したことが、入社のきっかけです。両親が静岡市出身だったこともあり、幼い頃からエスパルスを身近で見てきました。私自身サッカーをやっていたので、「何らかの形で関わってみたい」という思いはずっとありました。インターンを機に社員になる選択肢をいただいたので、やるしかないな、と。
ー新卒でクラブスタッフになる前例は少なかったと思います。
森：家族からは最初は反対されました。でも、だからこそ飛び込んでやろう、と。前例が少ないからこそ「スポーツ業界でもイチから成長できる」というモデルケースを作りたいと思って。ちょっとした反骨心と、今後スポーツ業界を目指す方々のロールモデルになればという使命感を今は持っています。
ー森田さんはいかがでしょうか？
森田：入社18年目で、ずっと営業を担当してきました。
私は生まれも育ちも静岡で、大学卒業後も地元の金融機関で働いていましたが経営破綻してしまい。たまたま静岡新聞に掲載されていたエスパルスの求人広告を目にして、「少し違った仕事がしてみたい」という思いもあって応募しました。法人営業部とホームタウン営業部に関わり、2021年4月からは教育事業部でも仕事をしています。
ーかなり幅広く関わっているんですね。面白そうである反面、大変そうです。
森田：でも、その分やりがいも感じています。教育事業では、サッカースクールやフットサル施設の運営にも携わっています。フットサルは競技人口が減少傾向にあるので、高齢者向けイベントを企画したりと新しい動きもあって面白いです。
高齢者向けイベント「ハッピーシニアプロジェクト」の様子
ファン作り、地域の課題解決。法人営業に力を入れる理由
ーホームタウン活動と営業は、密接な関係にあると思います。地元企業のCSR活動にクラブが関わるケースも増えました。エスパルスでは、どのような活動をされていますか？
森田：小学校で実施している「出前授業」は、パートナー企業様に協賛いただいています。先日は、現在ジュニアユース U-15の監督を務める元日本代表・市川大祐さんが参加してくれて、先生方も喜んでおられました。
ホームタウン活動で重要なのは、地域の課題解決です。地元企業、行政、エスパルスの三者で連携して、もっと深く関わっていきたいと考えています。地元企業のSDGsやCSR活動への考え方を把握するという意味では、法人営業部ともリンクしています。企業様と上手くコミュニケーションをとっていきたいですね。
元日本代表・市川大祐さんによる出前授業の様子
ー地元企業との連携はスポンサー獲得にも繋がると思いますが、エスパルスではどのような戦略があるのですか？
森：森田の話にも通じますが、企業様との連携においてどうエスパルスがお役立ちできるのかは常に考えています。やみくもに広告看板を売っても、クラブの価値を最大限には活用いただけません。エスパルスと一緒に活動することで生まれる相乗効果を意識しながら、各企業様にあった企画を提案させていただいています。
ーToCのビジネスに比べて、ToBではスポンサー効果が見えにくい部分もあると思います。どういったところで効果をアピールしているのですか？
森：「採用活動に活きる」というのはひとつアピールしていきたいです。企業イメージやブランディングに繋がると考えています。あと、社内でひとつのクラブを応援することは、社員の方々の連帯感醸成にも繋がると思っています。以前取材いただいた株式会社エス・トラスト様がひとつの事例で、大変ご好評をいただいています。
今までサッカーに関心のなかった社員の方が、スポンサーをきっかけに試合観戦して熱狂的なファンになってくれることも。ToBの企業様とのパートナーシップは、回り回ってファン作りにも繋がるんですよね。
ー森田さんにお伺いしたいのですが、18年スポーツ界にいて、スポンサー営業の売り方や企業様の捉え方も変化があったと思います。どのように感じていますか？
森田：当初は、私も看板露出といった定型商品を売りにしていました。それが徐々に提案営業に変わっていきました。企業様の発信から「今求めているもの」を汲み取って、刺さる提案を持っていけるように意識しています。
環境の変化も大きいですね。18年前は、まだまだJリーグに馴染みがない企業様も多く、商談が成立しないことも少なくなかったです。徐々にエスパルスも地域に根付いてきて、ご理解いただけることが増えました。
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